Annonce
Østjylland

Kristian går mod strømmen i konservativ branche: Onlinehandel er vejen frem for leverandør af rustfrit stål

- Det gælder om at afvigtigfisere og afseriøsificere autoriteter, mener Kristian Sylvest, der blandt andet derfor har familiens hund Rasmus med på arbejde dagligt. Foto: Laura Uldahl Aggernæs
Det er ikke kun detailhandlen, der har set lyset i at flytte forretningen online i en coronatid. Også stålgrossisten Dacapo Stainless har sat ekstra skub på udviklingen indenfor digitalisering, som en del af et absolut fåtal i rustfri stål-branchen.
Annonce

Hårup: Dacapo Stainless har siden 2008 været kendt for sine farverige lagerhaller, der tydeligt lyser op i landskabet for de biler, der suser forbi udenfor på Silkeborgmotorvejen.

Hallerne blev bygget kort før finanskrisen - en krise, der nær var ved at koste firmaet livet. Derfor var lagerhallerne i en årrække et syn, som firmaets 48-årige direktør Kristian Sylvest helst undgik. En evig reminder om penge brugt i en tid, hvor virksomheden burde have sparet.

Men Dacapo Stainless er ligesom det rustfri stål, firmaet sælger: Ikke helt let at få bugt med. Derfor står hallerne i dag som et helt andet symbol for direktøren; et symbol på, at det hele nok skal gå, selvom det kan se sort ud.

Netop den læring har direktøren tidligt fået ind i livet. Faktisk er Dacapo Stainless på en måde født af et oprør, der stadig ulmer. En længere historie, som Kristian Sylvest helst ikke vil ind på, men som han alligevel lader sive igennem samtalen.

Det er historien om en familievirksomhed, der blev overtaget af en gruppe italienere, som med sikker hånd skubbede familien ud af eget firma. Og om de to sønner, der stod til at overtage firmaet, som ikke ville lade italienerne vinde, og som derfor i dag har eget firma, der tager kampen op mod italienerne uden at skjule det nævneværdigt.

For det italienske ord i firmanavnet ”dacapo”, der betyder ”fra begyndelsen”, er tænkt som en hilsen til italienerne om, at Kristian Sylvest og hans bror Henrik Sylvest ikke er typerne, der giver op.

- Vi ragede lige så uklar med dem, som Mads Skjern gjorde med familien Varnæs. Så vi nærer ingen varme følelser for hinanden idag, slår Kristian Sylvest fast.

Men selvom historien kunne være interessant at dykke ned i, er det egentligt ikke det, som denne artikel skal handle om. Den handler derimod om, hvordan Dacapo Stainless som en af de få i rustfri stål-branchen har haft succes med at digitalisere sin forretning, og hvordan netop den udvikling har fået et ekstra skub af den nuværende corona-krise.

Annonce

Behov for nytænkning

For at forstå, hvorfor digitalisering i dag spiller så stor en rolle i Dacapo Stainless, som den gør, bliver man dog først og fremmest nødt til at tale om virksomhedens ophav. For hvordan konkurrerer man som ny virksomhed med et hav af klassiske stålleverandører, der har opbygget et netværk af kunder gennem en årrække?


For at overleve i kampen mod de velkonsoliderende koncerner, der har været på markedet i en evighed, har vi været nødt til at tænke anderledes.

Kristian Sylvest, direktør i Dacapo Stainless


Det er her, at digitaliseringen kommer ind i billedet.

- Stålbranchen er en støvet branche, der ikke har været udsat for produktudvikling i årtier. Og det er en af årsagerne til, at der er så relativt få aktører i branchen, der arbejder med digitalisering. Langt de fleste har jo været i branchen i 50-100 år, så branchen er ikke just præget af en forandringskultur, forklarer Kristian Sylvest, der beskriver sig selv som født ind i branchen.

- Men Dacapo Stainless er et privat og familieejet firma. Så for at overleve i kampen mod de velkonsoliderende koncerner, der har været på markedet i en evighed, har vi været nødt til at tænke anderledes, indskyder han.

- Så vi har altid haft en prioritering af og et fokus på e-handel. Det har været i vores DNA helt fra start, understreger Kristian Sylvest.

Selvom planerne om at gå online helt fra begyndelsen har været en del af tankesættet i firmaet, var det dog først efter nogle år på markedet, at firmaet fik sin første webshop. For først dér var også kunderne klar til initiativet.

Annonce

Et stort arbejde

Siden 2009 har Dacapo Stainless adspurgt deres kunder om behovet for at handle online. Men først i 2013 gav omkring 80 procent af kunderne udtryk for, at de var mere end villige til at købe stål over nettet.

Det blev derfor anledningen til, at de tre ejere af firmaet, Kristian Sylvest, Henrik Sylvest og Jesper Klein-Petersen, besluttede sig for at sætte en webshop i verden.

- Vi havde ingen konkurrenter, der arbejdede med lignende planer på tidspunktet. Og i dag har vi højst et par stykker. Så der har været en ekstrem træghed omkring det i branchen, siger Kristian Sylvest, der også har en idé om, hvorfor så få har kastet sig ud i projektet.

For det viste sig hurtigt, at firmaet for overhovedet at komme i gang med en webshop, først skulle registrere og digitalisere hele deres produktportefølje. Et arbejde, der hurtigt viste sig mere komplekst, end de havde regnet med.

- Indenfor vores industri skifter man ikke produkterne ud. Så derfor har vi ældgamle produktbeskrivelser og -bestemmelser, som ikke har været opdateret siden 1970’erne. Så før vi kunne komme i gang med en webshop, skulle vi først have styr på vores rådata. Og vi har vel at mærke lige godt 20.000 varenumre på produkter, der ovenikøbet har et unikt certifikat hver især, så man kan spore dem tilbage, hvis der bliver behov for det. Så det gav os flere millioner certifikater, der skulle digitaliseres, fortæller Kristian Sylvest og fortsætter:

- Og dertil kommer så variationen i stålpriser, der stiger og falder ugentligt, ligesom nogle kunder har årsaftaler, mens andre kun køber produkter fra gang til gang.

I stedet for at lægge ud med en fuldt funktionel hjemmeside, der haltede bagefter på væsentlige punkter, valgte de tre ejere derfor at gå efter en simpel model, som de langsomt udvidede i takt med, at der kom flere data og flere teknologiske fremskridt på banen. Og den model kører de i og for sig stadig med, selvom hjemmesiden i dag er en helt anden slags velkørende maskine, end den var dengang de startede.

Men ikke kun teknologien har krævet ekstra arbejde. Også firmaets sælgere har skullet indstille sig på en hel ny måde at arbejde på samtidig med, at de har skullet overvinde frygten for, om webshoppen ville udkonkurrere deres job på sigt.

- Så vi brugte et år på at få sælgerne ombord, husker Kristian Sylvest og tilføjer:

- Og derefter skulle vi så have kunderne overtalt til at handle på nettet. Så vores største konkurrent har uden tvivl været ”plejer A/S”.

Annonce

Et vigtigt sats

Trods det omfattende arbejde er Kristian Sylvest ikke i tvivl om, at digitaliseringen har været den rigtige vej at gå. Og han er egentligt heller ikke i tvivl om, hvorfor det er lykkedes Dacapo Stainless at komme bedre i mål med digitaliseringen end så mange andre.

- Hvis ikke man har fundamentet i orden, kan man bygge hvad som helst ovenpå, og så vil det stadig falde til jorden i sidste ende, siger direktøren, der oplever, at mange firmaer sætter hjemmesider i verden, men glemmer at digitalisere deres rådata eller undersøge kundernes såvel som sælgernes behov til bunds.

- Det handler jo om at lytte til kunderne og høre, hvad de vil have. Går de op i at få en pris eller en faktura? Hvad er vigtigst for dem? Det er så komplekst, at man ofte ikke kan give én løsning til det hele. Så derfor bliver man nødt til at tage tingene et skridt ad gangen, siger Kristian Sylvest, som oplever, at Dacapo Stainless med netop den tilgang har fundet den gyldne nøgle til at åbne op for onlinemarkedet.

Han er derfor også overbevist om, at digitalisering fortsat er vejen frem. En udvikling, som corona har været med til at sætte ekstra skub i. For mens flere af Dacapo Stainless’ konkurrenter sendte deres eksterne sælgere hjem eller lod dem gå ned i tid under krisen, valgte Dacapo Stainless i stedet at sende deres eksterne sælgere tilbage til hjemmekontoret og sætte deres arbejdstid op.

Annonce

En lys fremtid

- Når fodboldspillerne alle sammen sidder på bænken, er det jo ikke svært at score på mål, siger Kristian Sylvest, der så konkurrenternes hjemsendte sælgere som en oplagt mulighed for at få let kontakt til indkøberne hos de firmaer, som Dacapo Stainless gerne ville i kontakt med.

Til netop det formål fik firmaet under krisen udarbejdet omkring 25 små animationsfilm, der forklarede kunderne om alt fra rammeaftaler til virksomhedens fysiske produkter, og som sælgerne så blev sat i gang med at sende af sted til kunderne. Et initiativ, der betød fremgang i en krisetid, hvor hele stålbranchens marked ifølge Kristian Sylvest faldt med 15 procent.

- Hvis vi sammenligner vores nuværende regnskab med, hvordan det gik os sidste år, så er det gået os bedre i år. Hvis vi sammenligner med, hvordan vi forestillede os, at det ville os gå lige efter 12. marts i år, så går det fantastisk. Men hvis vi ser på, hvordan det går i forhold til det budget, vi havde lagt, så går det så som så, forklarer Kristian Sylvest.

- Men vi kendte jo ikke til corona i starten af året. Så hvis vi kommer lige så godt ud, eller måske en lille smule bedre ud, end vi gjorde i 2019, så er vi glade. Og det tror vi lige nu, at vi gør. Ikke mindst takket været vores digitale satsninger, tilføjer han.

Foruden animationsfilm har firmaet nemlig også, som et af deres første initiativer efter nedlukningen, sat et corona-indeks i verden som en service for deres leverandører og kunder.

Et indeks, der på baggrund af data fra leverandørerne og kunderne selv giver indblik i udviklingen på udbud og efterspørgsel af rustfrit stål hos virksomheden, og som har været et godt værktøj for alle parter i en krisetid, hvor usikkerheden for mange har været stor. Men samtidig også data, som Dacapo Stainless fremadrettet har planer om at parre med kunstig intelligens, så de blandt andet kan forudsige udviklingen på markedet med større nøjagtighed og tilpasse priser og tilbud til kunderne efter det.

Potentialet online er derfor i dag endnu større, end det var før krisen. Og fremtiden ser lys ud.

- Vi ansætter sælgere med arme og ben lige nu, fordi vi har formået at positionere os godt i markedet, og fordi vi tror på, at der bliver brug for endnu mere rustfrit stål i fremtiden indenfor de segmenter, som vi sælger ind til, siger Kristian Sylvest, der er i gang med at udvide salgsstaben med indtil videre 12 sælgere i de seks lande, som firmaet har selskaber i.

Om Dacapo Stainless

  • Dacapo Stainless ejes i dag af Jesper Klein-Petersen, Henrik Sylvest og Kristian Sylvest, der er direktør i firmaet.
  • Selskabet blev grundlagt i 2003.
  • Virksomheden er underleverandør og leverer rustfrit stål til primært leverandører og reparatører af procesanlæg indenfor blandt andet fødevare-, kemi-, offshore- og medicinalindustrien.
  • Firmaet har i dag datterselskaber i Norge, Sverige, Tyskland, Belgien og Holland, hvor de også har lager.
  • Virksomheden har hovedkontor i Silkeborg, hvor omkring halvdelen af virksomhedens i alt 130 ansatte har til huse. Resten er fordelt ud på de i alt 55 forskellige lande, hvor virksomheden har salgskontorer og datterselskaberne.
  • I 2019 omsatte firmaet for 663 millioner kroner og landede et nettoresultat på godt 14 millioner kroner.


Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Randers For abonnenter

Kunstig sø er blevet kampplads for lystfiskere og lokale beboere - minister på vej med afgørelse

Norddjurs For abonnenter

Lukning af foderfirma har tvunget minkavler til aflivning af avlsdyr: - Så vidste jeg jo godt, at løbet var kørt

Annonce